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SaaS营销分析(1):SaaS厂商目标客户定位模型

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来源:   中国软件网   作者:曹开彬
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摘要:现在的SaaS市场到了要从营销突破的关键点了。从今天开始,我想对SaaS厂商该如何营销谈些我的体会。当然,这只是分享我的看法,希望对我的朋友有所借鉴。这也有可能存在很多不完善的地方,希望朋友们指出,并一起深入交流。 很多企业级SaaS厂商在选择自己的目标客户时,都习惯从客户的人员规模上进行分为三类,即大型企业、

 

       现在的SaaS市场到了要从营销突破的关键点了。从今天开始,我想对SaaS厂商该如何营销谈些我的体会。当然,这只是分享我的看法,希望对我的朋友有所借鉴。这也有可能存在很多不完善的地方,希望朋友们指出,并一起深入交流。

 

       很多企业级SaaS厂商在选择自己的目标客户时,都习惯从客户的人员规模上进行分为三类,即大型企业、中型企业和小微企业。

  

SaaS厂商目标客户定位模型

 

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资料来源:海比研究,2015

 

       这无可厚非,但我建议应该再细化一下,即从应用范围上再进行细分。这可以分为全员应用、部门级应用和虚拟团队应用。

       1.全员应用。这有两层含义,一是其应用决策需要企业(组织)领导层决策;二是应用范围涉及到每个员工,每个员工都要使用;

       2.部门级应用。这也有两层含义,一是其应用决策不需要企业(组织)领导层决策,部门领导即可决定是否采用;二是应用范围只到每个部门,只有该部门的员工应用,其他部门员工不要求使用;

 

       3.虚拟团队应用。这也可以有两层含义,一是指其应用决策不需要企业领导层决策,也不需要部门领导决策,直接由虚拟团队的领导(往往是某个项目的主管)即可决策;二是应用范围只局限于该虚拟团队。

 

       值得说明的是,在社会化组织盛行的今天,虚拟团队的应用场景非常值得关注。这里的虚拟团队主要是指各种为完成某个任务而临时甚至长时间组成的虚拟团队。这既可能来自于企业内部,也可能来自于跨企业协作,甚至来自于社会上自发形成的各种兴趣小组。在自组织的号召下,我相信这种虚拟团队会越来越多,我们SaaS的服务商应该对他们给予更多的关注。

 

       与此同时,我将SaaS的目标市场分为三种市场,即产品市场、平台市场和生态市场。

 

       1.产品市场。这主要是指依靠产品价值而成长的市场。其运营模式是为客户提供商高价值的产品,商业模式是按产品价值收费;

 

       2.平台市场。这主要是指依靠平台价值而成长的市场。其运营模式是依托某个爆品积累一定量的用户群体,而后搭建平台为其他服务商提供消费通道;其主要商业模式是产品免费,平台收取过路费;

 

       3.生态市场。这主要是指依靠生态系统价值而成长的市场,其基础是必须拥有海量的用户。这种运营模式是依托某个爆品积累海量的用户,而后开放各种接口和各种平台,让用户在其中相互共存相互成长。其主要商业模式没有定式,丰富多彩,完全可以根据情况进行有效设计。

 

       在人员规模、应用范围两个维度的交叉中,我认为,SaaS的产品市场只存在于大型企业的全员应用和部门级应用,生态市场只存在于小微企业的全员应用,其他都是平台市场。




 

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